• Главная
  • Франшиза
  • РОССИЙСКИЕ УСПЕШНЫЕ ФРАНШИЗЫ. Как вычислить самую успешную франшизу.

РОССИЙСКИЕ УСПЕШНЫЕ ФРАНШИЗЫ. Как вычислить самую успешную франшизу.


Понятие успешная франшиза для большинства российских франчайзи не ограничивается быстроокупаемостью франшизы. По-настоящему успешной они считают не только франшизу, максимально защищенную от различных рисков, а франшизу, которая в состоянии динамично развиваться и с течением времени приносить своему российскому франчайзи все больше прибыли. Объясняем как вычислить самую успешную франшизу.jpgЭто и является предметом данного анализа в ходе которого я объясню как самостоятельно определить емкость рынка франшизы и предложу способ самостоятельно вычислить самую успешную франшизу. При этом, разработанный мной анализ определения самой успешной франшизы максимально учитывает индивидуальные представления каждого франчайзи о том, какой должна быть эта самая успешная франшиза. 

Основные слагаемые успешных российских франшиз 

Список факторов, из которых для российских франчайзи складывается успешная франшиза, весьма велик. О некоторых из них уже шла речь в других моих материалах (например, в сравнительном анализе предпринимательских рисков различных франшиз, в материале о преимуществах и недостатках новых франшиз, в материале о франшизах автосервиса). Многие слагаемые еще ждут своего анализа. 
Но, для российского франчайзи, ищущего успешную франшизу, после анализа способов минимизации предпринимательских рисков, я советую проанализировать перспективы роста прибыли франшизы. 

Рост прибыли — фундамент успешных российских франшиз 

Никто не откажется получить от франшизы все и сейчас. Но так не бывает. Зато часто случается, что вскоре после начала работы, франчайзи понимает - рост прибыли прекратился и никаких перспектив изменения к лучшему не предвидится. Такую франшизу нельзя назвать успешной. И дело не только в том, что всем нам хочется жить сегодня лучше, чем вчера, а завтра — лучше, чем сегодня. Важней то, что, остановившийся в своем развитии, всегда скоро отстает от тех, кто движется вперед. 
Только постоянно развиваясь, т. е. постоянно увеличивая свою прибыль, мы можем успешно конкурировать с соперниками. И чем динамичней растет прибыль, тем успешней будет франшиза. Растущая прибыль позволяет расширять бизнес, снижать входные цены (в результате увеличения объемов закупок), оптимизировать штатное расписание и т. д. А это снижает себестоимость производства и оказания услуг, что делает бизнес по настоящему защищенным и успешным. 
В свою очередь, рост прибыли франшизы зависит от многих факторов. Среди главных назову емкость рынка сбыта, того, насколько востребованным окажется бизнес в долгосрочной перспективе, от возможностей для расширения ассортимента товаров, услуг и возможностей для поэтапного вложения средств в развитие франшизы и зависомость от сезонных перепадов спроса. 

Успешные российские франшизы имеют большой рынок сбыта 

Слишком часто рост прибыли франчайзи упирается в узость рынка сбыта. Поэтому, прежде чем сделать вывод о том, насколько успешной может стать франшиза, постарайтесь провести анализ емкости рынка в денежном выражении. 
Для начала стоит очертить географию проживания потенциальных клиентов, чтобы посчитать общее количество жителей. Затем сделать поправку на то, как много из них по своей покупательной способности, кругу интересов, менталитету, образу жизни и прочим факторам, могут стать вашими реальными клиентами. 
Потом попробуйте просчитать среднее количество продаж клиенту своих товаров или услуг за год или другой удобный для вас период. Чтобы получить интересующую вас сумму емкости рынка по выручке, вам понадобится умножить количество таких посещений на средний размер чека. 
Приведу пример расчета годовой емкости рынка в денежном выражении франшизы автосервиса по техническому обслуживанию автомобилей для среднестатистического города с населением в 150 тыс. человек. 
По российской статистике в среднем каждый четвертый житель, включая новорожденных имеет автомобиль. То есть, в таком городе будет 37 500 машин, находящихся в эксплуатации. Предположим, что 20% из них по разным причинам не захотят обслуживать свои автомобили в таком автосервисе (предпочтут переплачивать в 3-4 раза дороже в автосалоне, будут это делать сами в своем гараже и т. д.) Тогда у нас останется 30 тыс. машин. 
Поскольку речь идет о моторизированном клиенте, которому при желании не сложно добраться до такой фирмы франчайзи, поправку на географическую удаленность потенциального клиента от места обслуживания мы делать не станем. 
Опять же по статистике, в среднем за год российский автомобилист проезжает 20 тыс. км, а техобслуживание обычно проводят раз в 10 тыс. км. Так мы получаем потенциальную емкость рынка в 60 тысяч посещений за год. Осталось умножить ее на средний чек в 75 $ и мы получаем годовую емкость рынка в 4,5 млн. $ или более 140 млн. рублей оборота. Это тот потолок, на который вы сможете рассчитывать, если обойдете всех конкурентов. 
Я знаю, что для автосервиса по техническому обслуживанию автомобилей, работающему в среднестатистическом российском городе, эти цифры верны, поскольку верны данные, заложенные в этот анализ. 
Но как быть, если вы сомневаетесь в количестве своих потенциальных клиентов и в том, как часто они будут вас посещать? Советую провести хотя бы небольшой социологический анализ. 

Как самостоятельно провести научный анализ емкости рынка франшизы 

Конечно, такой анализ вы сможете заказать у специализированных организаций. Но обойдется он вам дорого, а, скорей всего, очень дорого. При этом, существует большой риск того, что прогноз будет строиться не на корректном опросе респондентов (что является самой затратной частью анализа), а на цифрах, взятых «с потолка». 
Я это хорошо знаю, поскольку, еще работая журналистом, сам разрабатывал и проводил несколько социсследований для своих статей, посвященных анализу различных проблем экономики. А спустя десятилетие, уже как 1-й замглавного редактора ведущей краевой газеты сам выступал заказчиком двух масштабных социсследований: составлял техзаказ, вместе с социологами разрабатывал вопросники и проводил анализ результатов социсследований. 
Поверьте, анализ емкости рынка франшизы для определения того, может ли она оказаться успешной, во всех отношениях — очень простая задача. С ней вы самостоятельно сможете справиться всего за несколько дней. 
Во-первых определитесь с тем, кого вы рассматриваете в качестве своих основных клиентов: их пол, возраст, социальное положение (студент, инженерно-технический работник, предприниматель, рабочий и т. д.). Эти данные дадут вам представление о категориях опрашиваемых. 
В зависимости от направления франшизы, категории могут меняться. Например, для автосервиса по техническому обслуживанию автомобилей я советую разделить опрашиваемых не по их социальному положению, а на группы в зависимости от того, какими автомобилями владеют опрашиваемые: автомобили российского производства, иномарки, автомобили на гарантии, возраст до 5 лет, от 5-ти до 10-ти лет, старше 10-ти. Знание всех этих данных позволит вам не только определить количество потенциальных клиентов, но и довольно точно рассчитать по каждому из них сумму выручки, которую такой автовладелец принесет автосервису. А кто по полу, возрасту и т. д. является владельцами автомобилей для такого анализа не так уж и важно. 
Во-вторых, составьте компактное описание своей потенциальной франчайзинговой фирмы. В нем изложите чем планируете заниматься, а также укажите свои преимущества перед конкурентами. 
И сформулируйте вопросы, которые будете задавать своим респондентам. Вам надо выяснить три обстоятельства. Нужны ли им вообще такие товары или услуги? Если нужны, то как далеко они готовы за ними идти или ехать к вам. И как часто они будут это делать. Например, для автосервиса по техобслуживанию автомобилей, эти вопросы могут выглядеть так: 
1. При перечисленных преимуществах, хотите ли вы проводить техническое обслуживание своего автомобиля на таком автосервисе? (да, нет). 
2. Если хотите, то на какое максимальное расстояние готовы ехать, чтобы добраться до такого автосервиса (10 км., 8 км., 6 км., 4 км., 2 км., 1 км.). 
3. Какое расстояние вы в среднем за год проезжаете на своем автомобиле (10 тыс. км., 15 тыс. км., 20 тыс. км, 25 тыс. км., 30 тыс. км., 35 тыс. км. и т. д.) 
Естественно, в зависимости от направления франшизы и конкретных условий предполагаемой работы, вопросы могут существенно меняться. 
В-третьих, наберите текст вопросника, соблюдая правило — чем компактней формулировки, тем лучше. При этом, перечисленные выше блоки лучше расположить в таком порядке: сначала — коммерческое предложение, потом — вопросы с вариантами ответов и в конце — данные о респонденте. Такой порядок позволит отодвинуть на задний план второстепенную информацию. Даже если раздел о данных опрашиваемого останется лишь наполовину заполненным или не заполненным вообще, вы, все равно получите очень ценную информацию. Кроме того, не все респонденты любят, когда о них расспрашивают. Поэтому, можно вообще просить их ответить на вопросы, а данные о себе указывать только по желанию. 
Анкету постарайтесь составить грамотно и аккуратно, удобным для чтения шрифтом, разместив все на одной стороне стандартного листа формата А-4. Так, чтобы ее можно было попросить респондентов заполнить самостоятельно. И на самом видном месте укажите, что это анкета анонимного исследования, поскольку люди все больше опасаются ситуаций, когда кто-то пытается влезть в их личную жизнь. 
В-четвертых, напечатайте необходимое количество экземпляров. Сколько? Вообще-то, чем больше — тем лучше. Не думаю, что опрос можно будет считать анализом, если вы опросите менее 50-ти человек. Для анализа этого количества может оказаться достаточным, если количество групп опрашиваемых невелико. Если групп респондентов много, тем более, если они слишком неоднородны, лучше увеличить количество анкет так, чтобы на каждую группу приходилось по 15-20 анкет. То есть, если анкету составить для автосервиса по техническому обслуживанию автомобилей по той форме, которую я предложил выше, то для объективного анализа того, насколько франшиза окажется успешной в данном регионе, я сделал бы 100-150 анкет. 
В-четвертых, определитесь с тем, где, как и кто будет проводить опрос. Места для его проведения выбирайте так, чтобы охватить все значимые для вас группы опрашиваемых и, по возможности, в относительно равных пропорциях. (Даже для самых малозначительных групп я не советую выделять меньше десятка анкет.) Самым подходящим местом для проведения опроса будет то, где интересующие вас люди вынуждены что-то ждать. Для проведения анализа емкости рынка по франшизе автосервиса это может быть РЭО ГАИ, где проводят регистрацию машин. Для других франшиз — другие «присутственные места» с очередями. 
Форму опроса советую выбирать в зависимости от обстановки. Либо попросите, чтобы респондент заполнил анкету сам, либо предложите ему просто ответить на вопросы, с тем, чтобы анкету заполнил опрашивающий — на выбор опрашиваемого. Ведь вы и так просите человека об услуге. Кто при этом будет разговаривать с респондентом, решать вам. Хотите — сами. Если по какой-то причине самому неудобно — привлеките к этому любого коммуникабельного человека. Но советую самому или своему доверенному лицу находиться в зоне видимости (а еще лучше, слышимости) того, как идет опрос. И, в любом случае, в первой же фразе должно прозвучать, что вы просите человека принять участие в анонимном опросе. 
В-пятых, вы систематизируете полученные данные по нескольким группам. Сначала разложите заполненные анкеты по различным группам, для каждой зафиксируйте количество анкет и статистику вариантов ответов. 
Затем, хотя бы приблизительно определите удельный вес каждой группы в общем объеме среди всех потенциальных клиентов. Например, вас интересуют иномарки в возрасте от 5-ти до 10-ти лет. Вы считаете, что количество таких машин в вашем 150-тысячном городе составляет 20%, т. е. всего 7,5 тысяч. Но из них по разным причинам, в т. ч. из-за удаленности, готовы обслуживаться только 82%. Таким образом вы можете рассчитывать, что из этой категории вашими клиентами станут 6150 клиентов. Конкретно по ним вы сможете посчитать и прогнозируемую выручку. Ведь в конкретных анкетах содержится их пробег, а у своего франчайзера можно узнать стоимость среднего чека по этой категории. 
Аналогичный анализ проведите и по другим группам. Из их суммы и сложится емкость рынка, позволяющая оценить будет ли успешной такая франшиза в вашем регионе. 
Кроме того, данные такого анализа окажутся очень полезны и в других отношениях. В частности, они помогут определить наиболее перспективные группы клиентов. 
Какой будет точность прогноза того, насколько успешной окажется франшиза? Как и в отношении других прогнозов, точный процент погрешности покажет только практика. Но та же практика доказывает, что даже не совсем грамотный анализ дает многократно более точный прогноз, чем умозрительные заключения. 

Успешные российские франшизы в долгосрочной перспективе 

Все со временем меняется, в том числе и спрос. 
Иногда вектор этих изменений понятен. Например, понятно, что спрос на керосиновые лампы будет уменьшаться, а на энергосберегающие — увеличиваться, что количество подписчиков газет на бумажном носителе будет все меньше и меньше, а посетителей информационных сайтов — все больше и больше. 
Но нередко долгосрочный анализ перспектив спроса по франшизе весьма затруднителен. Сложно предсказать спрос на товары и услуги в монофраншизе, особенно когда нечто подобное предлагается под другими торговыми марками. Симпатии потребителей могут в одночасье измениться из-за того, что конкурент существенно снизил цену или улучшил качество. Да и монофраншизы, у которых сегодня нет конкурентов, обычно таких конкурентов приобретают, если бизнес легко копируется. Кроме того, в последнее время предлагается немало франшиз построенных на волнах моды, а она слишком изменчива. Лично я не представляю, как можно предсказать будет или нет франшиза успешной через несколько лет, если вся она построена только на бренде популярного сейчас мультсериала. 
Помимо самой возможности прогноза успеха франшизы на будущее, очень важна и глубина такого анализа. Для разных сфер бизнеса он слишком различен. Одно дело, если вопрос касается быстроразвивающейся электроники. К примеру, многие уже и забыли про пейджеры, бывшие очень модными в середине 90-х. И другое дело — автомобили. Этот рынок инертен и рост количества автомашин просматривается на долгие годы вперед. Также, как и их сложность, которая все в меньшей степени позволяет автовладельцам самостоятельно обслуживать свои машины. 
Одним из наиболее точных вариантов прогноза в маркетинге считается метод экстраполяции, когда он строится на анализе закономерностей развития явления и распространении их на будущее. При этом, прогноз оказывается тем точней, чем дольше период, в течение которого возможен анализ и чем стабильней динамика изменений анализируемого явления. 

Успешные российские франшизы расширяют ассортимент товаров и услуг 

Для роста прибыли франшизы не менее важным фактором, чем расширение количества клиентов является расширение ассортимента товаров и услуг. Это позволяет увеличить прибыль, получаемую франчайзи от каждого клиента и привлекать новых клиентов, которые не проявляли интереса к прежнему ассортименту. 
При этом, можно расширять ассортимент как за счет введения однородных товаров различных производителей, так и за счет введения новых групп товаров и услуг. Далеко не все франшизы позволяют это делать. Особенно ущербны в этом отношении монофраншизы, замкнутые на одной и ограниченном круге торговых марок. 
Некоторым франшизам мешает в этом сама их специфика. Например, если у вас франшиза по выращиванию шампиньонов, то вы и будете выращивать только их, потому, что другие грибы выращивают совсем по другой технологии и в других условиях. 
А вот магазин мультифраншизы может расширить свой ассортимент и за счет расширения выбора товаров одной группы от разных производителей, и за счет расширения количества самих групп. Очень большие возможности по расширению ассортимента товаров и услуг у автомобильных сервисов по техническому обслуживанию и ремонту автомобилей. Ассортимент того, в чем заинтересованы клиенты таких франшиз просто огромен и такие франчайзи могут выбирать из этого спроса наиболее выгодные для себя направления. Часто осваивать новое в области автосервиса и авторемонта можно без сколько-нибудь значительных материальных вложений в оборудование, инструменты и обучение специалистов. 

Успешные российские франшизы могут поэтапно расширяться 

В успешной франшизе, вложенные франчайзи деньги не просто работают, а работают эффективно. Рентабельность и срок окупаемости затрат сильно зависят от возможности поэтапного расширения бизнеса. 
В подавляющем большинстве случаев, в первые месяцы (а чаще — в первые годы) клиентов у франчайзи мало, но если дело идет нормально, их количество растет. При этом, кстати, обычно не настолько быстро как планировалось. 
Часто принципиально важным оказывается то, можно ли во франшизу вкладывать деньги не все сразу перед началом работы, а постепенно, по мере роста клиентов. Предположим, франчайзи рассчитывает через пять лет после начала работы обслуживать в месяц 1 000 клиентов. При этом численность будет расти во времени равномерно (т. е. через полгода после открытия их будет 100, через год — 200, через три года — 600 и т. д.). 
А теперь сравним два вида бизнеса: первый требует на старте вложений на обслуживание всей тысячи клиентов почти в полном объеме, а второй — относительно пропорциональных вложений по мере развития бизнеса. В ситуации с первым вариантом франчайзи часто не отваживается замахнуться на строительство или покупку производственных либо торговых площадей под весь потенциальный объем, а часто просто не располагает такими средствами. И создает бизнес, скажем, на 500 клиентов. Однако, и при таком подходе рассчитывать на окупаемость в первый год вряд ли уместно. Но если франшиза пошла хорошо, то франчайзи через 2-3 года упрется в потолок своих возможностей. 
Совсем другое дело второй тип бизнеса, когда делать основные вложения можно более-менее пропорционально росту количества клиентов. В этом случае, стартовые затраты максимально быстро окупятся, а «потолков», в которые упрется бизнес, не будет. Естественно, такая франшиза становится успешной. 
О разнице двух этих типов я знаю не по наслышке. К первому типу относился мой бывший ресторанный бизнес, очень долго выходивший на окупаемость. В нем все основные затраты пришлось сделать перед его открытием, а по мере роста клиентов только несколько увеличивать оборотные средства на закупку продуктов и напитков. 
Ко второму относится нынешний Техцентр САТОН по обслуживанию автомобилей. Работу в нем мы начали с двух спаренных гаражей в обычном гаражном кооперативе. А по мере развития бизнеса, уже на доходы от него, прикупали еще по одному-два гаража. 

Успешные российские франшизы не страдают от сезонности спроса 

Опять же, сравнивая свой бывший ресторанный бизнес и нынешний по автосервису, вижу серьезные преимущества Техцентра САТОН в незначительных сезонных перепадах спроса. Он есть, пожалуй, в любой франшизе. Даже при продажах товаров первой необходимости, количество покупателей колеблется в зависимости от сезона отпусков. Но у ресторана было в году три периода, когда он не вмещал всех желающих. Зато в обычные будни был заполнен на 10-15%. Поэтому персонал то изнывал от скуки, то захлебывался от работы. 
А в Техцентре сезонные колебания между максимальным и минимальным спросом многократно меньше и не превышают 20-25%. Это обеспечивает стабильную, ритмичную работу сотрудников, являющуюся обязательной составляющей успешной франшизы. 
Особенно сложно вести бизнес по франшизе, имеющей настолько серьезные сезонные колебания в спросе, что работу вообще приходится замораживать на несколько месяцев. Об этом я тоже хорошо знаю, поскольку в начале девяностых довел до промышленного производства и несколько лет выпускал спектрально-активную пленку для парников и теплиц «Урожай-50». Как мы ни бились, а с середины весны и до конца лета потребители никакого интереса к пленкам для теплиц не проявляли. После остановки запуск производства всегда проходил болезненно. 

Как вычислить самую успешную российскую франшизу 

Предлагаю совсем простой способ определить самую успешную франшизу. Для этого сравните между собой по основным параметрам франшизы, которые вас привлекают. Чем больше таких параметров будет, тем полней и объективней окажется анализ. 
Их список может выглядеть так: 
размер паушального взноса; 
размер стартовых затрат (включающий помимо паушального взноса, другие затраты для начала работы по франшизе); 
возможность для поэтапного расширения производства; 
размер роялти; 
размер отчислений в общий рекламный фонд; 
размер отчислений в другие фонды; 
величина риска разорения конкуренцией; 
величина риска разорения процессами глобализации; 
величина риска разорения вследствие изменении конъюнктуры спроса в краткосрочной перспективе; 
величина риска разорения вследствие изменении конъюнктуры спроса в долгосрочной перспективе; 
величина риска разорения из-за ограниченности сбыта; 
величина риска разорения из-за ограниченности количества производителей и поставщиков; 
величина риска разорения по причине низкой прибыли; 
величина риска разорения кризисом; 
величина риска разорения франчайзи как результат разорения франчайзера; 
возможности для расширения ассортимента товаров и услуг по франшизе; 
возможности для поэтапного вложения средств по мере развития франшизы; 
подверженность франшизы сезонным колебаниям спроса; 
количество корпоративных стандартов, которые обязан соблюдать франчайзи. 
Дополните этот список другими параметрами, которые представляются вам важными и вычеркните те, что считаете не принципиальными. 
Оцените степень важности каждого из параметров понижающим или повышающим коэффициентом по сравнению с базовым, который будет равняться «1». Например, если вам не представляется важной сезонность спроса, можете присвоить ей коэффициент «0,5». А, если считаете риск разорения глобализацией (т. е. вытеснение небольших предприятий крупными) очень важным, то присвойте ему повышенный коэффициент, к примеру, «3». Так у вас риск разорения глобализацией окажется в шесть раз весомей, чем сезонность спроса. 
Далее каждой рассматриваемой франшизе по каждому параметру выставьте оценку по привычной нам всем пятибалльной шкале, но начиная с нуля. При этом, оценку выставляйте тем выше, чем привлекательней по конкретному параметру является конкретная франшиза. 
Например, по риску разорения глобализацией франшиза городского магазина, торгующего недорогими товарами может заслужить оценку «0» (более крупные магазины почти всегда разоряют мелких), а франшиза парикмахерской — оценку «5», поскольку такой риск у парикмахерских вообще отсутствует. По сезонности спроса и та, и другая франшизы, пожалуй, получат наивысшую оценку «5». 
После того, как вы поставите всем выбранным франшизам оценки по всем параметрам, рядом с каждой оценкой укажите в скобках ее величину в соответствии с поправочным коэффициентом степени важности конкретного параметра. Скажем, в нашем примере конечная оценка по риску разорения глобализацией у франшизы парикмахерской превратится в 30 баллов (5 баллов, умноженные на поправочный коэффициент 3), а франшиза магазина по этому параметру вообще не заработает ни одного балла. Пять баллов у каждой из франшиз по сезонности спроса превратится в 2,5 зачетных балла. Таким образом по двум этим показателям сумма зачетных баллов у франшизы магазина составит всего 2,5 балла (0 + 2,5), а франшиза парикмахерской наберет 32,5 балла (30 + 2,5). 
Конечный вывод анализа того, насколько успешна рассматриваемая вами франшиза, делайте сложив зачетные баллы по всем параметрам. Самая успешная франшиза наберет наибольшую сумму зачетных баллов. 
Обращаю ваше внимание на то, что предлагаемая мной форма поиска самой успешной франшизы индивидуальна для каждого конкретного франчайзи. Удаляя или добавляя различные параметры анализа и оценивая их важность поправочными коэффициентами, 
вы настраиваете его сами в зависимости от ваших личных предпочтений, возможностей и других обстоятельств, связанных с организацией работы и самой работе по франшизе. 
Считаю это важным, поскольку у каждого свое представление о самой успешной франшизе и такая настройка наиболее точно учитывает взгляды каждого потенциального франчайзи. 
Описанный мной принцип использован при выставлении рейтингов франшиз читателями интернет-журнала Франчайзи. Знакомство с конкретной франшизой из числа лучших франшиз облегчит понимание этой методики.